Quo Vadis Varufakis?

Quo Vadis Varufakis?.

Quo Vadis Varufakis?

Hace uno dias, mi Amigo Guillermo Muzio me comentaba que la Teoria de Juegos se ha vuelto a poner de moda gracias al aura que precede al actual Ministro de Finanzas Griego como experto en esta area de las Matematicas Aplicadas.

Lo que voy a escribir a continuación constituye una mera reflexion personal desde el Maximo Respeto por el Sr. Varufakis pues este es Profesor de teoria economica y asesor de la empresa Valve Corporation amen de tener una formacion en Matematicas y Estadistica envidiable.

Al Sr. Varufakis y a mi nos une, por ejemplo, el haber nacido ambos en el mes de Marzo del extraordinario año de 1961.

De aqui podemos extraer las siguientes interesantes conclusiones:

a-   1961 es una cifra rodeada por ambos extremos por el numero 1. 1 + 1 = 2

b-   El numero 1 representa para los Pitagoriacos el Espiritu, la base y esencia de todo. Dios de quien vienen todas las cosas. Luego el Sr.Varufakis y yo mismo, estamos rodeados de la protección Divina.

c-   Ambos nacimos en el mes de Marzo, el mes 3.

d-   Las cifras centrales de 1961 son 9 y 6. Si nos fijamos bien, 9 = 3 elevado a la segunda potencia y 6 = 3 x 2.

Luego se cierra el circulo y podemos concluir que por haber nacido ambos en el mes 3 de 1961, El Sr. Varufakis y yo tenemos como…

Eh! un momento, ¿que estoy diciendo? La aritmetica utilizada es impecable pero la conclusión que puedo extraer de la asignacion de un significado a las cifras es una de entre una infinita gama de posibilidades. Pues bien, en Teoria de Juegos ocurre lo mismo.

La teoria de juegos fue desarrollada inicialmente como herramienta de apoyo en el analisis y desarrollo de estrategias militares. Hoy en dia podemos encontrar un historico y estudios recientes de esta teoria en la web de la Rand Corporation .

Recordaremos la pelicula Una Mente Maravillosa ( A beautiful mind ), donde se explica el Equilibrio de Nash con un ejemplo de los amigos que entran a un bar, ven a un grupo de chicas y se disponen a “atacar” cada uno por su cuenta, siguiendo el modelo de Adam Smith. Nash propone por el contrario un trabajo cooperativo donde se maximiza la probabilidad de que  todos finalizaran la velada emparejados. El Equilibrio Cooperativo.

Otro ejemplo aparece en la pelicula Rebelde sin causa donde el protagonista realiza una competición “suicida” con otro chico sobre quien llega mas cerca del barranco sin abandonar el coche. Esto se llama El juego de la gallina que es una competicion de automovilismo o motociclismo en la que dos participantes conducen un vehiculo en dirección al del contrario; el primero que se desvía de la trayectoria del choque pierde y es humillado por comportarse como un gallina. Los EEUU y la URSS jugaron a la gallina durante la crisis de los misiles de Cuba y se dice el mismo James Dean falleció participando en la version automovilistica de este juego.

Pero volviendo al caso de Grecia, creo que el Sr.Varufakis es el portavoz en una negociación que el plantea como Cooperativa cuando realmente parece no tratarse de este tipo de negociación. No creo que lo hagan por torpeza si no mas bien por necesidad del guion:

Grecia necesita entre otras cosas:

Financiación urgente.

Cumplir con un programa electoral irreal para un Pais en sus circustancias (Filosofico).

La UE necesita:

Dar ejemplo y no dejar quedar mal a aquellos que con el sacrificio de sus ciudadanos han seguido los dictamenes de Bruselas y en muchos caso del sentido comun.

Dar estabilidad y credibilidad a la zona Euro.

Grarantias reales de parte de Grecia de que este va a cumplir con lo que se acuerde. Recordemos que los gobiernos griegos anteriores defraudaron a la UE maquillando sus cuentas estatales. Falta de credibilidad real.

Aliviar el sufrimiento del Pueblo Griego y colaborar eficazmente a la reanimacion de la economia de ese Pais.

Como vemos hay puntos de coincidencia entre las partes y pienso que uno de ellos es  el principal:  Tanto la UE como el Gobierno Griego desean realmente aliviar la pesada carga de la crisis que soporta el Pueblo Griego. Es la unica alternativa real.

Por otro lado el actual Gobierno Griego ha:

“Disuelto” unilateralmente la troika que son los elementos fiscalizadores de aquellos que le han prestado fondos a quienes no han sido precisamente ejemplo de claridad fiscal ni de rigor en la presentacion de sus cuentas oficiales.

Insultado al Gobierno Aleman encarnado en su Canciller y en su ministro de finanzas.

Exigiendoles supuestas reparaciones de guerra que segun sus cifras duplican la deuda que Grecia tiene con la UE. En otras palabras, que ellos no deben pagar y mas bien el mayor contribuyente a los rescates ha de pagarles a ellos. Estas cifras no tienen mucha validez viniendo del Gobierno de un Estado que en pasado maquillaba sus cuentas oficiales. Son conclusiones como las que yo saco arriba del mes y año de nacimiento del Sr. Varufakis y yo.

Por ultimo dicen que lo que quieren es negociar.

Mi Padre me enseño que:

1- Dos no negocian si uno no quiere y menos si te has dedicado previamente a insultar a la otra parte negociadora. ¿Se imagina  que George Foreman le hubiese dado tregua a Ali, despues de lo que este ultimo declaro antes del combate que los enfrento? No existia negociación posible, afortunadamente para Ali, este no necesito hacer uso de la suplica durante el combate en cuestion.

2-  Si quieres tener exito en una negociacion, que tus demandas se adecuen a tu fortaleza. ¿Que fuerza real tiene hoy Grecia para pedir “todo”? ¿Que fuerza tiene para renegociar un acuerdo cooperativo si ocurre el punto 1?

3- Construye un plan de escape acorde con tus minimas exigencias. Las alternativas no Europeas de Grecia no parecen ser muy apetecibles para este Pais

Es mi opinion que en esta fase el Gobierno Griego ( no el Sr. Varufakis en lo personal ) ha querido jugar a la gallina con la UE y se ha quedado en la cuneta. Aqui la teoria de juegos les ha servido para lo mismo que a mi me ha servido la cuenta que hice arriba.

Concluyo expresando mi pensamiento de que tanto por la teoria de juegos como por el sentido comun,  que una vez que  que quede claro quien impone las reglas, se tomaran medidas por parte de todos para aliviar al querido Pueblo Griego de las penalidades que ahora sufren (pero eso es ya tema de otra negociacion).

El Vendedor centrado.

Se cuenta la historia de un vendedor que paseaba por una playa y encontró una lampara semienterrada en la arena. La recogió, la frotó y como podéis imaginar apareción un genio quien le concedió tres deseos pero a condición de que su mas inmediato competidor en ventas recibiese el doble de lo mismo.

Preguntado por su primer deseo, el vendedor respondió que queria 100.000.000€ a lo que el genio le hizo entrega del número de una cuenta suiza donde estaba ya depositada la cantidad de dinero deseada y le informó que su competidor habia recibido a su vez la cantidad de 200.000.000€.

Como segundo deseo nuestro hombre pidió un Ferrari cuyas llaves le fueron entregadas de inmediato a la vez que el genio le notificaba que su rival acababa de recibir los dos juegos de llaves de acuerdo con el trato realizado.

El Genio sorprendido por la bonhomia de nuestro vendedor le preguntó por su deseo final alo que el vendedor respondió. “deseo donar de forma inmediata un riñón”

De esta historia extraigo, personalmente, algunas lecciones:

1- Quema etapas buscando tu propio beneficio, sin pensar en el que pueda obtener tu competencia. Es mas, alegrate de su buena fortuna por haber sido tú  el generador de esta (desarrollando un mercado determinado,…)

2- No le desees ningún mal a tus competidores. No hables mal de ellos, no los menciones.

3- Elimina a tu competencia teniendo presente los puntos 1 y 2 y siempre mediante la realización de un acciones honestas que esta última no pueda afrontar a su vez. Toma siempre la iniciativa porque como vimos, la buena fortuna de tu competencia se debe simplemente a “seguir” tus acciones no a haber tomado a su vez la iniciativa en algun momento.

Lo Básico y Medible ( Regla de Aligación I )

Lo Básico y Medible ( Regla de Aligación I ).

Al Amanecer

Marco Aurelio escribió: Al amanecer dite a ti mismo: me voy a tropezar con un indiscreto, un desagradecido, un insolente , un envidioso, un insociable. Todo esto les sucede por su ignorancia del bien, que es lo bello y del mal…no puedo sufrir daño por obra de ninguno de ellos, pues ninguno me cubrirá de vergüenza.

El seguir las recomendaciones de Marco Aurelio nos llevara a no sorprendernos cuando encontremos a cualquiera de los cinco tipos arriba descritos. Además, podemos extraer pautas para nuestra conducta:

– Jamás digamos mas de aquello que queramos que los demás sepan.

En el mundo de las ventas encontramos en ocasiones a personas que lo cuentan todo esperando con esto agradar al oyente o por simple incontinencia verbal. Es el camino seguro a que todo el mercado se entere de ello. Benjamin Franklin escribió  que si quieres estar seguro de que dos personas serán capaces de mantener un secreto has de estar seguro de que una de ellas esta muerta.

– Nunca hagas nada esperando agradecimiento por ello.

El agradecimiento puede que sea una condición innata de nuestros compañeros caninos pero no lo es del ser humano (recordad las ultimas palabras de Julio Cesar).

Lo que hagas que sea por el interés común o a sabiendas de que no debes esperar nada de la otra parte. No esperes por ejemplo que vas a obtener una gran cuenta simplemente por “haberte bajado los pantalones” cuando tu Cliente lo necesitaba. Esto es que nosotros perdemos por decisión propia y ellos ganan también por nuestra decisión cuando en un principio estaba en nuestras manos que fuese lo contrario.

– Mantén las formas a pesar de que aquel a quien tienes enfrente no lo haga.

Nuestro objetivo es la venta y de ser posible repetitiva, no ir a que nos falte el respeto nadie.

Lo principal es respetarte a ti mismo y si así lo haces pues has de exigir a los demás que también lo hagan pues tu seguramente ofrecerás a tu vez ese respeto. Un buen amigo me comentó una vez que si un insolente quiere discutir contigo, mejor date la vuelta y vete pues no vas a ganar nada.

Imponte la norma de respetar y exigir respeto.

Recuerdo a una Jefa de mi madre quien tenia una sastrería de clientela muy exclusiva cercana al congreso. Esta Señora siempre esperaba que quien entrase por la puerta dijese buenos días o buenas tardes. Si esto no ocurría pues era ella quien lo hacia y si no obtenía un “eco” de su saludo pues, invitaba educadamente al individuo a abandonar el local.

– No des motivos para ser envidiado pero si lo haces, que sus actos no hagan mella en tu espíritu.

Se sencillo en tus formas y no dejes de ser tu mismo si recibes la envidia como premio a tu buen hacer.

Hace algún tiempo falleció un pariente de un Compañero de trabajo, no se trataba de un padre o de una madre pero era un familiar muy querido para el compañero. Notifique al responsable de rrhh, quien no se encontraba en las instalaciones y tome la iniciativa de pedir flores con una dedicatoria de toda la empresa. A su regreso el responsable de rrhh adujo que al no ser un familiar directo, no correspondía enviar flores (esta persona lo había hecho en ocasiones anteriores).

Por dignidad y decencia, envié de parte de todos sus compañeros (incluyendo al personaje) y pague las flores de mi bolsillo. Nadie me hará cambiar mi código de actuación.

-Vivimos en sociedad, somos seres gregarios. Por lo tanto existen normas de obligado cumplimiento para todos.

No recibas ni ofrezcas sobornos, no hagas trampas, saltarte el turno en una cola,  no hagas copias piratas,….

Cuando encuentres a uno de estos seres insociables esta en ti el darles ejemplo, posiblemente ellos ya no son salvables pero tu mantendrás tu dignidad y darás ejemplo a terceros.

Recuerdo cuando mis compañeros de universidad pasaron a ser estadounidenses, recuerdo que el utilizar chuletas o el copiarse estaba considerado como un deshonor capaz de condenarme al ostracismo social si cometía esa falta. Estaba muy bien visto el que un estudiante “denunciase” a un “compañero” que se intentaba copiar pues le estaba faltando el respeto a alguien que se había esforzado para obtener el conocimiento necesario. Era preferible suspender “con Honor”.

Sus obras le definen

 

Lo que define a una persona son sus obras, no sus  creencias, color de piel o el vehículo que conduce. Nuestras obras impactan en todos aquellos que nos rodean.

Entre las muchas personas que conocí, me gustaría hablar hoy de una en particular.

Hace mas de 10 años era yo el responsable de ventas en una empresa de baterías situada en Alcalá de Henares en Madrid. Teníamos un área de montaje de baterías industriales en las mismas instalaciones que  entonces ocupábamos. Entre las diferentes personas que pasaron por la cadena de montaje, uno nos llamo especialmente la atención.

Oscar es un hombre educado, con buena formación académica y que después de su jornada laboral venia a nuestro despacho y nos decía que deseaba ser vendedor. Con el tiempo, Oscar comenzó a hacer ofertas fuera de su horario de trabajo habitual a la vez que aprendía a utilizar SAP.

Oscar persistió y con el tiempo recibió sus catálogos, lista de precios y hojas de pedidos. Era una época en que la economía estaba en uno de sus bajones cíclicos, la competencia era feroz y los Clientes “mas apetecibles” parecían estar ya en manos de otros vendedores.

Oscar persistió, busco y no descarto a nadie a priori. Se enfadaba consigo mismo cuando no prosperaban sus ofertas e intentaba “aprender” de los vendedores “mas expertos”. En realidad nosotros teníamos mucho que aprender de el.

Llego por fin la primera venta con la consiguiente celebración y a partir de ahí se sucedieron las mismas en Clientes cada vez mayores y que el resto o bien habíamos descartado, ellos nos habían descartado a nosotros o ni siquiera sabíamos que existían.  La persistencia, organización, honestidad y hambre de ventas de Oscar comenzaron a rendirle buenos dividendos.

Oscar Pontero es hoy en día un responsable de ventas en Komatsu, un Vendedor exitoso aun a pesar de la crisis actual. Oscar Pontero es un Vendedor amante de su profesión. Oscar es la suma de sus obras  y que encarna aquella frase que reza A Man´s got to do what a Man´s got to do

 

 

 

El Mar de la Ignorancia

A la edad de 17 años, ingrese en mi Escuela Naval.

Fue una experiencia compleja para un chico proveniente de una familia donde todo me había venido dado. No obstante considero aquel primer mes de mi estancia allí como un punto de inflexión en mi evolución como persona.

El primer día me cambiaron el look y el nombre, ya descargado de mi bien cuidada melena setentera, dejé de llamarme José Manuel para pasar a ser delta ochocientos nueve ( D 809 ).  Al mismo tiempo debí aprender a redefinirme adaptándome a mi nueva realidad, a partir de ahora seria la decimoctava parte de una partícula de cañería navegando a la deriva en el mar de la ignorancia. Mi querido hijo adolescente piensa que todavía sigo siéndolo.

Así que cuando alguien, con mas pelo que yo, me preguntaba: ¿Quién es usted?

Yo debía responder: soy delta ochocientos nueve.

Y si a continuación me preguntaba: Y, ¿Qué es usted?

Yo debía responder, sin dudarlo: Soy la decimoctava parte de una partícula de cañería, navegando a la deriva en el mar de la ignorancia.

Cuando un superior jerárquico, un marino, un infante o las Señoras de la lavandería me indicaban que los elefantes vuelan, pues yo debía mirar al cielo esperando ver alguno.

Aquello me enseñó a:

– Quedarme callado. Escucha, piensa y luego decide si hablas.

– Respetar a los demás, inclusive a aquellos que parezcan muy diferentes a ti.

– Sobre todo: Humildad. Algunos de aquellos Cabos de Infantería o de Marina, cuarentones (Unos viejos) y que solo leían prensa deportiva, habían sobrevivido a operaciones de contrainsurgencia en lo profundo de la selva o a mares sometidos a huracanes. Si, la palabra es sobrevivido, por lo tanto eran ellos quienes podían enseñarme algo a mi y no yo a ellos. Para ello debía desarrollar Humildad.

La Humildad es la herramienta mas potente en las ventas y en las relaciones interpersonales. Aprendes, vendes y sobre todo creces como persona.

He sido bendecido conque la Vida haya puesto en mi camino a una cantidad de personas que han intentado ( con mayor o menor éxito ) hacerme mejor, y gracias a quienes he sobrevivido en diferentes situaciones: David Yustas, Ana Arias, Esther, Pilar Fuentes, Sonia Luengo, Daniel Etschmann, César Saiz, Javier Sánchez, Alejandro Martínez, Guillermo Muzio, Juanjo Barrero, Javier Ibáñez, Félix Rodríguez Teresa Guevara, Rafael Bouzas, Carmen Benítez, Santiago Rueda, Juan Carlos Santos…. Todos, Gente extraordinaria, doy gracias cada día por todos vosotros, por ser el viento que hincha mis velas durante mi travesía por el mar de la ignorancia.

Aun hoy  continuo  pensando que soy la decimoctava parte de una partícula de cañería navegando a la deriva en el mar de la ignorancia  cada vez que siento la tentación de pensarme como superior a o a menospreciar las opiniones de  mis Compañeros, Clientes, Familiares o Viandantes. Y por supuesto,  mi hijo continua estando de acuerdo con este mi pensamiento.

Subir un peldaño

 

Hace unos años, cuando comencé a vender baterías para carretillas elevadoras, pretendía hacerme con algunas cuentas “interesantes” para poder salir del circulo de venta por precio a los pequeños talleres o a los vendedores de maquinaria  de segunda mano.

Todas las mañanas preparaba mi furgoneta, revisaba el oxigeno y el acetileno de mi equipo de soldar, revisaba el estado de los puentes de plomo para soldadura. Vestía de camisa y corbata pero llevaba también un mono de trabajo por si debía realizar alguna reparación.

Planificaba realizar las visitas a primera hora de la mañana a los talleres de reparación y vendedores de maquinaria de segunda mano y al final de la misma me fijaba la visita a los talleres de los fabricantes de carretillas o a grupos logísticos o fabriles con un buen parque de maquinaria en sus instalaciones.

Llegaba, solicitaba revisar la densidad del liquido de las baterías, me enfundaba el mono de trabajo si me permitían hacerlo y con el densímetro revisaba “vaso” a “vaso” después de haber limpiado las tapas. Presentaba el informe y posiblemente pudiese cambiar un “vaso” después de soldarlo al resto y en el mejor de los casos ofertaba y vendía una batería o un cargador.

Al acabar esta ronda, dejaba el mono y me encaminaba al fabricante o al grupo logístico de turno para tener la oportunidad de cotizar  “a los grandes” . Al principio era admitido en los talleres y estos poco a poco me invitaban a realizar alguna reparación en algún centro logístico lejano y poco a poco me fueron invitando a hablar en alguna de las charlas técnicas para su personal.

Nunca me olvidé de pasar a saludar al personal administrativo de la empresa y al segundo de a bordo, de tener un detalle con ellos (unas galletas y compartir un café) y así poco a poco me fueron ofreciendo contratos de mantenimiento complicados y la posibilidad de vender una o dos baterías. Pero,…seguía sin estar entre los grandes proveedores de mis mejores prospectos.

Hablando con los responsables de las delegaciones de estos Clientes, me decían que mas que precio o prestaciones, ellos mantenían una relación de confianza con los responsables de cuenta de mis Competidores puestos estos habían demostrado estar a su lado cuando así lo necesitaron, me hablaron de lealtad.

Las cosas comenzaron a cambiar cuando un buen día, quien era el segundo de abordo de uno de estos Clientes me llamo para pedirme que los fuese a visitar para encargarme un proyecto que implicaba treinta puestos de carga pues el pasaba a ser el Director por jubilación anticipada del actual. Yo había siempre apoyado a este Señor en la resolución de “grandes marrones” que le encargaban desde su Dirección. Otra vez lealtad. Y como la lealtad es un camino que se recorre en dos sentidos, ambas empresas hicimos negocios muy provechosos a lo largo de los siguientes años.

¿Cómo pienso que se logra la lealtad de un Cliente?

Primero mediante la Honestidad de tus actos, que han de coincidir con tus palabras.

La Honestidad debe ir acompañada de Paciencia y Persistencia. Debes estar presente en los mejores pero sobre todo en los peores momentos de tus Clientes y mostrarte resolutivo en estos sin apuntarte los tantos a cambio.

Humildad. Humildad para aceptar los reveses momentáneos.

Pero mientras no llegan los grandes contratos, no debemos olvidar que día a día debemos facturar. No dejemos nunca de lado a aquellos Clientes que nos dieron entrada y nos alimentaron mientras esperábamos por otros de mayor envergadura. 

Idolo con pies de barro

 

¿Existe una guía de actuación en nuestro día a día laboral y en nuestra vida en general?

Aunque la vida te muestra que cada situación es única, existen cuatro simples principios que se han aproximado mucho a la guía de actuación arriba mencionada.

En 1932, a Herbert J. Taylor le pidieron que asumiera la dirección de una empresa de Aluminio en la ciudad de Chicago la cual, estaba al borde de la bancarrota.

Entre otras cosas, Herbert desarrolló un código de actuación de 21 palabras  para sus empleados con independencia del departamento al que perteneciesen y de aplicación obligatoria en todas sus relaciones con Proveedores y Clientes.

La prueba cuádruple reza así:

Ante cualquier situación, tu actuación:

¿Es la Verdad?

¿Es equitativa para todos los interesados?

¿Creará buena voluntad y mejorará las relaciones?

¿Sera beneficiosa para todos los interesados?

Si bien la prueba cuádruple no la conocí hasta hace unos pocos años, cuando fui invitado a incorporarme al Club Rotary International, se trata de principios con los que siempre me he identificado.

En 2001 fui contratado por una gran empresa de alquiler de maquinaria perteneciente a un gran grupo automovilístico Norteamericano. Mi misión consistía en desarrollar la división industrial en España para, si era exitosa la experiencia, trasplantarla al resto de Europa.

La base del proyecto era una empresa de alquiler de maquinaria industrial de ámbito regional basada en el norte de España.

Era un gran paso adelante para mi, en el ámbito profesional. Debía reestructurar la empresa, incluirla en nuestra “cultura corporativa”, y potenciar el negocio.

Me puse manos a la obra con el inestimable soporte de un excelente profesional de la Logística llamado Juan Carlos Santos Cougil. La Marina de Guerra fue el Alma mater de Juan Carlos, la mejor escuela posible de logística, Juan Carlos es Oficial de la misma,en situación de retiro.

Juan Carlos me enseñó con paciencia el valor de los análisis ABC así como el de los escandallos de transporte y fue mi guía en las 19 bases de operaciones a lo largo de la geografía nacional donde debía implementar el proyecto.

Encontré que el mayor proveedor de carretillas elevadoras movía los hilos de mis comerciales pues todos los años llevaban a varios de ellos a lujosos cruceros junto a sus familias, ofrecían cheques regalos,…

Este proveedor pertenecía a un grupo automovilístico Japonés y su director comercial me llamaba para explicarme los detalles de las operaciones de la mayoría de mis comerciales aun antes de tener yo conocimiento de ello.¡Mis comerciales reportaban al proveedor!

Sin romper con el proveedor en cuestión, abrí las compras a otros proveedores que satisfacían los requerimientos de nuestra empresa. Cuando mi hasta ahora único proveedor se enteró me “invitó a visitarle” en la hermosa capital de Navarra. A la para, mis comerciales consideraban mi decisión de hacer las compras mas transparentes como una locura dada la “fortaleza” de nuestro único proveedor.

Consideré que el cobro de premios por parte de mi personal estaba fuera de lugar así que lo prohibí y así se lo hice saber al proveedor.

Este respondió positivamente a mis indicaciones…Algunos comerciales “pasaron” al proveedor información sensible de ciertas operaciones y algunos Clientes antiguos” me dijeron que las renovaciones de los contratos se producirían si usaba la maquinaria del proveedor en cuestión y solo si les hacia caso a mis comerciales quienes eran “mucho mas experimentados” que yo.

Creamos un manual operativo de la división, y una hoja de calculo de operaciones de uso obligatorio. No acepté regalos ni invitaciones  de proveedores a almorzar o cenar y cuando lo hacia  pagaba yo.

No me quedó otra alternativa que desvincular comerciales “experimentados”, eliminar Clientes “contaminados” y generar una base de Clientes nuevos a quienes satisfacer en sus necesidades operativas de una forma acorde a nuestros procedimientos corporativos.

Salía a las cuatro de la madrugada para estar a las 8 en la base de Oviedo y regresaba a las cinco de la tarde para volver a salir a las seis de la mañana del día siguiente a la base de Valencia y de allí a …. así durante mas de un año al cabo del cual había cerrado convenios con empresas como Coca Cola, Heineken o Renault. Muchos de estos convenios se convirtieron en convenios europeos como en el caso de Kraft.

Pero en mi vida de “ejecutivo agresivo” olvidé el mayor logro de cualquier persona que es su Familia y la vida de paso así que, varios días en el Hospital me ayudaron a re-enfocar  mi vida de nuevo.

No hay reconocimiento profesional que valga lo que tu mujer e hijo ni los buenos amigos quienes fueron los únicos que me visitaron y se preocuparon por mi durante mi estancia en el hospital.

Espero no volver a adorar nunca mas a ningún Ídolo con pies de barro.

 

Un Emerson moderno

Emerson escribió: “nada sorprende tanto al hombre como el sentido común y el lenguaje sencillo”

Esta frase de Emerson resume para mi la filosofía básica de mi Padre: sentido común y aritmética básica.

Recomiendo la lectura del “Confía en ti mismo” de Emerson. Leer al filosofo de Boston es muy gratificante y nada engorroso.

Ralph Waldo Emerson consideró que el hombre que es el eslabón esencial de la creación, debe vigilar y potenciar uno de sus mayores tesoros: la autenticidad y para esto resulta indispensable el autoconocimiento.

Emerson afirma: “se tu mismo. Repudia el conformismo oportunista que abunda a tu alrededor y lucha contra esa conjuración social que pretende anularte, masificarte, destruirte”

Hoy me gustaría hablar de una de esas personas que contribuyeron a mi aprendizaje.

Hace varios años, una mañana a finales de invierno, me presentaron a un nuevo vendedor.

Joven, de buena planta y exquisitamente educado.

Lo anterior solo son tres de sus virtudes que añadidas a una persona organizada y metódica lo hacían distinguirse entre el resto de los constituíamos el departamento.

A pesar de las bromas y de mis provocaciones.

Si, provocaciones, recuerdo haberlo llevado por carretera a Zaragoza y a continuación a Pamplona escuchando durante todo el viaje la misma canción de Jorge Negrete. David mantuvo la compostura que le caracterizaba a pesar de que  creo que después de las dos primeras horas de viaje sentía ganas de patear el equipo de sonido.

Vendíamos baterías eléctricas, y no de las requerían una menor inversión inicial por el Cliente.

David pensó que debíamos ofrecer “un diferencial” que era el diseño de las salas de carga de acuerdo con la normativa vigente, asesorando al Cliente. Como todo visionario, David fue criticado por su propuesta.

La propuesta se tornó en decisión y David diseñó las salas de carga en su casa y las presentaba junto con la propuesta económica de las baterías y cargadores. Así, la autenticidad de David fue recompensada con un contrato de baterías, cargadores y contratos de mantenimiento en una fabrica material de construcción.

Posteriormente David y yo “desembarcamos” con nuestras baterías en Portugal y en pocos meses conseguimos el mayor contrato de aquel año dentro del sector: la factoría Ford de Palmela .

Aquí de nuevo la autenticidad de David fue determinante.

Competíamos contra un fabricante nacional muy arraigado y contra una gran multinacional Española del sector. ¿Cómo nos permitieron competir, supongo que porque el producto era reconocido aunque no teníamos estructura en el País.

Del gran competidor Español vino el comentario de que nosotros no teníamos servicio y que ellos en cambio, tenían infinidad de furgonetas de asistencia técnica recorriendo las calles del País. Se me ocurrió responder que a Auto Europa no le interesan las furgonetas de asistencia técnica que rueden por el País si no que lo que realmente les debe interesar es  el servicio que se preste dentro de sus instalaciones. Sorpresivamente nos dejaron participar.

Esto nos obligo a cerrar acuerdos maratónicos con un grupo nacional del País para el soporte en factoría y finalmente fue David quien dio la estocada final.

La factoría subcontrató en un logístico la operativa interna de la fabrica. Este operador debía hacerse cargo en muy poco tiempo de la factoría y debía rediseñar y presentar la propuesta a la dirección de la fabrica para su aprobación. David preparo el proyecto para el operador, bajo el nombre del mismo. David apoyó al operador en la presentación y …David triunfó sobre “Goliath”

Hoy en día David Yustas es Manager en una multinacional alemana del sector eléctrica y nunca ha dejado de ser un Hombre de principios, creativo, resolutivo y un outperformer.